Куда направлен Ваш фокус?

1Куда направлен фокус внимания собственника бизнеса, руководителя? «Куда фокус — туда и энергия», можно даже сказать так: «Куда фокус — там и результаты». Здорово, отлично! Но ведь всегда что-то одно растёт, развивается, а другое неумолимо падает, снижается. Если мы говорим о показателях или определённой сфере Вашего бизнеса.

И важный вопрос — над чем Вы думаете? Куда направляете свой интеллект, луч своего внимания? И скорее всего, Вы его направляете совсем не туда, что действительно важно. Очень многие завязли в текучке, очень многие собственники на 90 % обеспечивают выручку своей компании. Собственник, на котором завязаны почти все ключевые клиенты, все переговоры, все основные контракты на нём, а сотрудники выполняют только поддерживающую функцию — это действительно проблема. Признак «динозавров бизнеса» начала девяностых, когда всё решали личные связи и договорённости. Но господа, оглянитесь! На дворе уже другой век, другое тысячелетие! Продолжая работать «по старинке», собственник не может ни отдохнуть, ни уехать, в итоге весь бизнес является некой поддержкой для самого главного  и совершенно незаменимого человека в компании.

Это сложно, потому что в таком бизнесе нет системы. Есть человек, а системы нет. И есть обслуживающая его команда. Это проблема.

Вторая лежит в области повторяющихся процессов. Когда Вы вспоминаете свой вчерашний день, прошедшую неделю, прошлый месяц, то спросите себя — а куда же уходило Ваше внимание? Над чем Вы думали, чем занимались? И если Вы просто выпишете, чем же в действительности занимались, то увидите, что выполняете одни и те же действия по кругу, как робот.  Например, многие из Вас находятся на клиенте. То есть Вы сами занимаетесь и ведете клиентские договора. Это повторяющийся процесс.  А раз это повторяющийся процесс, то это вопрос объёма тех клиентов, которых Вы через себя способны пропустить.  Вы, конечно, можете расти, увеличивая чеки. Вы можете расти, увеличивая личную эффективность — то есть «брать объёмами».

БезымянныйНо это действительно сложно, потому что НЕТ СИСТЕМЫ, которая может этот объём перерабатывать. Собственно, цель одного из наших продуктов — «Отдел продаж под ключ» — она и заключается в том, чтобы СОЗДАТЬ СИСТЕМУ.

И первое, что обычно происходит в процессе работы — это месиво. Хаос. Который надо разгрести. Что мы делаем с этим хаосом? Отцифровываем. Делаем замеры ключевых показателей с помощью специально разработанных управленческих таблиц. И Вы начинаете видеть глубоко! Не те процессы, которые происходят в офисе, а то, что скрыто ЗА ЭТИМИ ПРОЦЕССАМИ. Не людей, которые работают или пьют чай,  не клиентов, у которых есть сделки, а структуру, цифры — каждый день.

Увидев эти цифры, Вы увидите столько всего, о чем раньше даже не подозревали.  И если со средним чеком и конверсией входящего потока клиентов более-менее понятно (в принципе, эти цифры можно замерить и проанализировать без бизнес-консалтинга), то можно посмотреть и другие разрезы данных: нормативы по отработанным клиентам за определенный период (а сколько вообще можно отработать — какой ставить реально достижимый план отделу продаж?) и многое другое. И дальше из этих замеров в точке А мы начинаем отталкиваться и двигаться в точку Б — к желаемому результату показателей: желаемое количество звонков, встреч, договоров, размеру среднего чека и проценту прибыльности договора.

И работа компании бизнес-консультанта по данному проекту заключается как раз в определении совместно с руководителем точек А и Б и выстраивании совместного пути к желаемым результатам.

Comments are closed.