Продажа элитной недвижимости: без какого важного шага не стоит и начинать?

Что вы обычно предпринимаете для роста продаж в недвижимости?

• Обещаете менеджерам хорошие комиссионные? — Возможно, это полезно. И тогда менеджеры из кожи вон лезут, «впаривают», не отлипают от клиента до последнего. Продажи идут трудно, приходится обрабатывать огромное количество возражений, и вы постоянно не уверены, что этот клиент купит. Потому что вопрос цены не на последнем месте….
• Увеличиваете рекламный бюджет? — Тоже хороший ход. Но зачастую рекламный бюджет «сливается в трубу»: кликов на сайт много, а заявок нет. Скорее всего, народ просто заходит из любопытства и уходит.
• Ищете новые, эффективные, рекламные каналы? — Возможно…. Чем больше каналов, через которые приходят клиенты, тем лучше. «А может быть стоит попробовать рекламу на ТВ?» — говорите вы себе и — бабах! — триста тысяч улетели в ту же трубу…
• Делаете новый сайт? — Что ж, сайт действительно стоит обновлять каждый год-другой, но где гарантии, что на новый сайт будет заходить больше потенциальных клиентов и вы получите больше заявок? — Гарантий никаких…
• Сами активно включаетесь в продажи? — Безусловно, никто лучше не знает объекты, чем руководитель. Но у вас, кроме всего прочего, есть и другие задачи. И они зачастую более важные, иначе вы бы не были руководителем, верно? Значит, начинает «проваливаться» какая-то другая сфера вашего бизнеса.

Собственно, всё началось с мочалок 🙂

Мысль написать статью о пользе знания своей ЦА пришла мне недавно, когда в магазине я заметила несколько видов мочалок, красиво упакованных и ориентированных на разную аудиторию.

Есть разница — покупать для себя «просто мочалку» или же «мочалку для настоящих мужчин»? Однозначно! Маркетологи явно попали в цель, нарисовав на этикетке даже портрет своей аудитории. А узнавание себя (или желание стать таким же, как на картинке) всегда играет в плюс!

Поэтому банально, но факт: без понимания своей целевой аудитории далеко не уедешь. Особенно в продаже дорогих товаров. И особенно при вытесняющей с рынка конкуренцией!

Когда в мае 2016 мы участвовали в запуске рекламной кампании по продаже Крымской недвижимости, то мозговые штурмы по поводу того, кто будет её покупать, были ежедневными. Ситуацию усложнял тот факт, что обратилась за помощью не компания-застройщик, а агенство недвижимости, поэтому нам предстояло решить 2 главных задачи:

1. Объяснить потенциальному клиенту, что в элитную Крымскую недвижимость вкладываться стоит, при всём богатстве выбора недвижимости за рубежом;
2. И почему стоит работать не напрямую с застройщиком, а с агентством. Ведь есть иллюзия, будто агенство «накручивает» свои комиссионные на цену квартир и апартаментов, есть страх, что агенство «возьмёт деньги и исчезнет в один прекрасный день».

«Объяснить потенциальному клиенту…» — А кто он, собственно?

Были выделены следующие клиентские группы:

1. Представители Администраций, городских и областных, чиновники, занимающие высокие должности. Ведь им не разрешено иметь недвижимость за границей (либо это будет стоить им дальнейшей карьеры).
   Особенный упор мы сделали на Ханты-Мансийский и Ямало-Ненецкий автономные округа, т.к. уровень зарплат там значительно выше из-за сурового климата. И даже обычный специалист получает порядка ста тысяч рублей в месяц, а выезд за границу им строго запрещён.
2. Бизнесмены, которые не имеют возможности выехать за границу по ряду причин (кредитная задолженность, стадия банкротства и т.п.);
3. Отставные военные высоких рангов. (Это патриоты. Российская земля для них играет особо важную роль);
4. Жены бизнесменов. (Им важен престиж, роскошь — комплекс на первой береговой линии, что сейчас является редкостью на застроенном побережье. Они не всегда любят долгие приборки и т.п., а в наших апартаментах как раз есть собственная служба уборки);
5. Любители здорового образа жизни: поклонники йоги, тренера йоги и разных оздоровительных практик (им будет интересно проводить тренинги на морском берегу, а заодно и зарабатывать на широко распространённых «йога-турах»).

Для каждой клиентской группы должно быть своё предложение: отдельный лендинг, отдельный баннер, отдельное объявление в РСЯ или таргетинге. Иначе, пытаясь продать всем сразу, мы просто теряем клиентов. Это затратно по времени и деньгам, но наш опыт показал, что усилия окупились в несколько раз! При тех же затратах, что и на ТВ-рекламу, после который не факт, что хоть кто-то позвонит, потому что пытаемся продавать всем подряд.

Представьте, если вы сотрудник администрации, и видите рекламное предложение по выгодной и безопасной инвестиции, чтобы каждое лето отдыхать там с семьёй!
Или вы — любитель йоги, а вам предлагают тишину и шум морского прибоя для медитаций.
А отставной генерал видит совсем другое предложение, написанное в духе патриотизма, где всё понятно, как «раз-два, левой».

Каждая группа ЦА тестируется, анализируется. Вполне возможно, что в дальнейшем вы примете решение сузить своё предложение и работать только с определённой клиентской группой.

Для более чёткого понимания роли целевой аудитории в составлении любого рекламного предложения:

• будь то сайт или лендинг,
• оформление сообщества в соцсетях,
• реклама в поисковиках,
• рассылка коммерческих предложений,
• даже листовки на подъездах

я рекомендую просмотреть это видео и скачать дополнительный материал — файл с подробным описанием вашей целевой аудитории, который будет пополняться постоянно, переписываться по нескольку раз… И пусть он станет важнейшей опорой в выстраивании вашей системы продаж!

• 

  Скачать файл "Аватар клиента"

  Распечатайте его в нескольких экземплярах и заполните, используя конкретные образы ваших клиентов. Тех,  с которыми вам нравится работать.