«В большинстве бизнесов продажи похожи на чёрный ящик» (Н.Мрочковский, А.Парабеллум – «Выжми из бизнеса всё!»).
Почему так? Книга продаж — это инструмент, при котором мы имеем возможность полностью автоматизировать продажи. Отточить и поставить рамки у каждого этапа продаж, и создать ожидаемый результат. Вместо «как получится».
Помните, как всё когда-то начиналось, много лет назад?
Когда мы только стартуем, начинаем развивать свою идею, мы начинаем продавать сами. Мотивация зашкаливает, драйв, кураж, куча целей, продукт знаем – словом, умеем продавать. На следующем шаге, когда у нас появляются дополнительные участники процесса в виде торгового персонала, менеджеров, — уже сложней, но совсем немного, управлять этим процессом продаж. Потому что одному-двум человекам «из уст в уста» мы еще можем как-то передать свою идею, настрой, лексику…
Но с постоянной сменой персонала Ваш посыл так или иначе меняется, как в «глухих телефончиках». Вы твердите одну и ту же информацию, и в итоге устаёте передавать её, информация о том, как надо продавать Вашу продукцию, становится закрытой. В результате менеджеры или продавцы продают так, как видят и чувствуют сами. Они устанавливают собственные правила в продажах, получается «кто в лес, кто по дрова», а потом мы удивляемся, почему продажи перестают работать!
Книга продаж в оптовом и производственном бизнесе – идеальное решение.
Для того, чтобы персонал нормально работал, помимо оплаты труда и мотивации, обучения, должен быть нормально настроенный процесс. Доказано не одним десятком исследователей, в каждом бизнесе есть соотношение примерно следующее:
10 % — люди, которые замотивированы на результат (вот им не надо КП! Но скорее всего, эти 10 % — это Вы, руководитель бизнеса). Вам не нужна никакая мотивация, никакакая КП, вы и так лучше всех обслужите этого клиента.
Но большая часть людей настроена на процесс, 70 %. Они пришли в 10 утра пришли, ушли в 7 вечера, всё. Отработались. Острелялись. Не важно, что там в глубине процесса. Если правил внутри него не расставлено, то проходить он будет абы как.
20 % — люди, которые ориентированы на общение. Им вообще по барабану результат и процесс! Этих людей важно вовремя выявлять и убирать с продаж. Они не приносят вашему бизнесу ни денег, ни результата, какими бы хорошими они казались.
Поэтому мы ориентируемся на то, что всех идеальных, ориентированных на результат сотрудников, мы не найдём. Даже при самом квалифицированном отборе персонала.
Именно потому, что большинство сотрудников всё-таки ориентированы на процесс, мы должны дать им этот процесс в чистом виде, в котором нам это надо. А это делается именно с помощью КП (Книги Продаж).
Отсюда кстати и базовые требования к менеджерам по продажам (МП): очень хорошая память, чтобы изучить всю линейку продуктов и плюс на зубок знать КП. Не коммуникабельность, как это принято считать. Хотя, понятно, что молчун в продажах не вариант )))) Но тем не менее – ключевой момент именно память. Чтобы запомнить максимум информации. Уже экономим 30 — 50 тысяч на зарплате! Не надо искать супер-крутых профи. Надо всего лишь искать исполнительных сотрудников с хорошей памятью.
А теперь посчитаем:
50 – 100 000 руб. экономии с каждого нового (или ушедшего старого) менеджера
Сколько МП вы наняли за последний год?
Допустим, 15 человек = 750 000 – 1 500 000 рублей потери!
ИЗ-ЗА ОТСУТСТВИЯ КНИГИ ПРОДАЖ
Понятно, что у собственника редко когда дойдут руки до этой самой КП. Откладывая постоянно на потом, вы так ее никогда и не сделаете, даже если понимаете важность создания КП. А процесс ведь важно довести до совершенства.
Я такой же бизнесмен, как и вы. И у меня такая же проблема с прописанием регламентов периодически случается, когда вылавливаешь какой-то процесс, который прошел мимо твоего внимания. Но теперь я сразу стараюсь перевести этот процесс в инструкцию. Так проще жить.
Внедряйте Книгу Продаж или закажите эту услугу у нас.